Às vezes ouvimos que é preciso saber negociar para obter bons resultados. Em outros momentos, que esse dom existe para poucos. Mas, na verdade, a negociação acontece naturalmente em nosso dia a dia.
Negociar envolve a comunicação entre as pessoas, a troca de informações visando um objetivo maior, que pode ser desde a compra ou venda de um produto, a aprovação de um projeto ou até mesmo um jantar com sua família no restaurante que você escolheu.
Negociação é um processo
Apesar da negociação estar presente nas nossas atividades cotidianas, há habilidades técnicas que facilitam esse processo, principalmente quando se trata de um ambiente profissional.
O professor Murilo Furtado de disciplinas de Negociação Estratégica nos cursos da FIA – LABFIN.PROVAR conta que é importante se preparar antes da negociação. “Quando a pessoa se prepara, fica mais confortável para negociar”, explica.
Portanto, seguindo algumas etapas a negociação tem mais chance de sucesso no final.
No caso de um profissional da área de vendas, por exemplo, a preparação se baseia em obter informações sobre o cliente ou a empresa que ele representa antes do encontro.
Dessa forma, é possível entender o perfil do comprador e se preparar para o que ele deseja, ou ainda, ter uma alternativa para o que ele solicitar durante a conversa.
Segundo o professor, existem ferramentas para isso e o próprio negociador pode buscar informações e criar uma consciência situacional.
E se não conseguir pesquisar antes?
O profissional pode iniciar a abordagem considerando acontecimentos atuais do segmento ou do cenário econômico.
Outra forma é conhecer minimamente a cultura da empresa onde a outra pessoa trabalha, para perceber os interesses da outra parte.
Após o preparo, a segunda etapa é a troca de informações entre as pessoas envolvidas neste processo. Em seguida, ocorre a opção ou proposta de solução, que leva ao fechamento da negociação.
Perde-ganha ou ganha-ganha
Para explicar de forma simples as expressões “perde-ganha” e “ganha-ganha”, vamos pensar que a negociação é referente à compra e venda de um produto.
Muitas vezes, no B2C – vendedor em contato direto com o consumidor – é o preço que entra na negociação.
Neste caso, se o vendedor concede um desconto e concretiza a venda, existe uma relação de perde-ganha. A venda foi efetuada, porém teve a necessidade de baixar o valor de um lado para que o outro adquirisse o produto.
Ao contrário, um exemplo de ganha-ganha é se a abordagem do vendedor for suficiente para influenciar a compra sem alterar o preço e, ainda, oferecer acessórios para complementar a venda do produto. Ambos saem satisfeitos de uma negociação como essa.
Uso de estratégias
Nem sempre a negociação é tranquila. Em alguns momentos, a conversa pode se desalinhar. Então, quem estiver preparado pode usar estratégias para reverter o cenário ou sair de cena.
Quando uma das pessoas se exalta ou coloca uma situação complexa, não há problema em abandonar a negociação.
A saída pode ser propor uma reunião em outra data, informar que analisará com seus pares ou simplesmente mudar o discurso.
Habilidades comportamentais
Não basta conhecer apenas técnicas para negociar bem, o processo precisa conter algumas habilidades comportamentais.
A escuta ativa e a empatia são necessárias para uma boa negociação, de acordo com o professor Furtado.
Podemos notar que a negociação não é competência exclusiva de quem trabalha na área comercial, já que todo profissional precisa dessa habilidade para gerenciar conflitos dentro da área, entre departamentos, nas empresas e até na própria família.
Fonte: FIA – LABFIN.PROVAR
