O que realmente importa é como você vende e não o que vende. Essa frase é uma das muitas apresentadas no livro The Challenger Sale, no qual Matt Dixon e Brent Adamson explicam como criar equipes de vendas capazes de impulsionar negócios de sucesso.
Para garantir que abordariam as melhores ideias, os autores entrevistaram mais de 6 mil vendedores que trabalhavam em empresas de diferentes setores para identificar as estratégias de vendas que alcançaram o melhor desempenho e que pudessem ser replicadas. Esse padrão é chamado de The Challenger Model.
Como você sabe, o consumidor atual é muito mais antenado e esperto do que era há 20 anos. No entanto, as empresas continuam treinando seus funcionários com estratégias de vendas que, em sua maioria, estão desatualizadas.
Dixon e Adamson observaram que certas características dos vendedores de alto desempenho são inovadoras por oferecer novas perspectivas aos clientes e soluções para problemas que antes eram desconhecidos. Essa abordagem garante que a empresa passe a ocupar um lugar de destaque no mercado.
Quer saber mais sobre o assunto? Neste post vamos explicar melhor o que é o Challenger Sale e mostrar qual perfil de vendedor é o mais eficiente. Vamos lá? Acompanhe!
Perfis dos vendedores
Segundo o livro The Challenger Sale, algumas das características mais interessantes sobre o perfil dos vendedores inseridos no mercado são:
- Mais de 50% dos vendedores apostam em uma abordagem que consideram desafiadora quando vão fazer vendas consideradas mais complexas;
- Apenas 7% dos vendedores de alto desempenho adotam a abordagem de construtor de relacionamento, o perfil com pior desempenho;
- Os vendedores que mais se destacam em uma empresa usam duas vezes mais abordagens desafiadoras que as outras abordagens;
- 40% dos vendedores de alto desempenho se enquadram no perfil desafiador.
A pesquisa realizada por Dixon e Adamson é uma dos maiores já realizadas sobre o tema. Segundo esse estudo, 53% dos clientes passam a ser leais a uma marca ao vivenciarem uma experiência de compra que consideram agradável.
Essa experiência, de fato, se mostrou mais eficaz para o esforço de vendas do que o preço ou a qualidade dos produtos. Isso significa que um vendedor deve garantir que um cliente tenha uma experiência de compra memorável e se torne um embaixador de uma marca.
De acordo com o livro, é possível identificar cinco perfis de vendedores que se diferenciam pelas habilidades que usam para interagir com os clientes. Conheça-os a seguir.
1. O criador de relacionamentos
Corresponde a 4% dos profissionais de vendas de alta performance. Esse perfil de vendedor presente no The Challenger Sale cria relacionamentos duradouros com os clientes e é capaz de atrair embaixadores para a empresa.
Como o nome diz, criadores focam na construção de relacionamentos fortes e duradouros com os clientes. Esses vendedores dedicam muito tempo ao cliente fazendo todo o possível para atender todas as suas necessidades e solucionar suas dúvidas.
Além disso, os construtores de relacionamento são capazes de resolver quaisquer tensões que surjam nesse relacionamento de forma rápida.
Embora a maioria dos programas de treinamento de vendas foque em criar construtores de relacionamento, esse tipo de vendedor é o menos eficaz entre os vendedores de alta performance segundo a pesquisa.
2. Solucionador de problemas
Corresponde a 7% dos profissionais de vendas de alta performance. De acordo com o livro, o solucionador de problemas é capaz de responder rapidamente às partes interessadas e garantir que todos os problemas sejam resolvidos.
É observador, atento aos detalhes e os clientes o veem como um porto seguro. Em geral, é mais eficiente no pós-vendas e garante que todos os problemas apontados pelos clientes sejam resolvidos de forma rápida.
3. Trabalhador dedicado
Os trabalhadores dedicados correspondem a 10% dos profissionais de vendas de alta performance. Não desistem facilmente de uma negociação e estão sempre buscando feedbacks que garantam o seu desenvolvimento profissional.
De acordo com o The Challenger Sale, os trabalhadores são os membros de uma equipe de vendas que chegam mais cedo, trabalham até depois do expediente e se esforçam mais do que os outros vendedores para atingir suas metas.
São capazes de vender mais e atrair mais clientes em potencial do que qualquer outro vendedor. Estão sempre atentos e em busca de novos prospects.
4. Lobo solitário
O lobo solitário segue sempre os próprios instintos ao fazer uma negociação, no entanto, sempre entrega bons resultados. 25% dos profissionais de vendas de alta performance se enquadram nesse perfil.
Segundo o Challenger Sale, lobos solitários são autoconfiantes e, geralmente, se destacam em uma equipe de vendas devido ao seu perfil arrojado. Além disso, vendedores com esse perfil não se prendem a regras e fazem as coisas da maneira que querem, o que os torna difíceis de gerenciar.
São o perfil menos comum entre os vendedores, no entanto, são profissionais de alto desempenho.
5. O desafiador
54% dos profissionais de vendas de alta performance são desafiadores. Tem uma visão diferente do mundo, adora debater e impulsionar o cliente.
Os desafiadores usam seu profundo conhecimento para desafiar o cliente e manter o controle durante uma negociação. Não têm medo de expressar pontos de vista que divirjam do apresentado pelos clientes e são assertivos com todos com quem se comunicam.
Entre os vendedores de alto desempenho, os desafiadores são os mais comuns.
Características do vendedor desafiador
As empresas que querem se destacar no mercado devem treinar seus vendedores de modo que eles possam desenvolver competências do perfil desafiador. Embora um vendedor possa apresentar habilidades de diferentes perfis, um deles sempre prevalecerá.
Algumas características do perfil desafiador são:
- O vendedor oferece novas perspectivas ao cliente: um desafiador analisa o cliente e oferece insights valiosos, capazes de permitir que a empresa trace um novo caminho. Essas novas ideias permitem reduzir custos e tornar um negócio mais lucrativo;
- Ótima comunicação interpessoal: de acordo com o The Challenger Sale, essa característica é fundamental, pois permite que o vendedor responda rapidamente às dúvidas dos clientes com clareza e objetividade. Embora muitos vendedores sejam bons em esclarecer dúvidas, o desafiador é perito em discutir e argumentar;
- Entende as motivações do cliente: o desafiador faz uma leitura rápida do cliente, o que permite entender quais são os seus anseios, crenças e visões. Todo o seu discurso de abordagem se baseia em atender essas expectativas;
- Identifica os valores de mercado que são importantes para o cliente: conhece profundamente o modelo de negócios e as práticas que são fundamentais para o setor que representa. Todo esse conhecimento é fundamental para encantar e impressionar os clientes ao oferecer novas estratégias e uma visão de mercado totalmente nova;
- Negocia preços com facilidade: o The Challenger Sale também destaca que vendedores com perfil desafiador são extremamente aptos a tratar de preços. É capaz de lidar com a tensão que isso pode gerar, contornar a situação e não se deixar abalar quando a solicitação do cliente não pode ser atendida;
- Pressiona o cliente: desafia o cliente a pensar sobre o funcionamento da sua empresa, expondo fraquezas e pontos que precisam ser melhorados. Além disso, ele cria uma tensão construída para mudar os processos preestabelecidos e oferecer uma solução inovadora.
Os autores chamam essa habilidade de 3 T´s:
- Teach: habilidade de ensinar ou apresentar ideias capazes de fazer com que o cliente ocupe um lugar de destaque no mercado;
- Tailor: habilidade de customizar a venda de modo a abordar somente os pontos mais importantes para o cliente;
- Take control: habilidade de desafiar o cliente sem gerar conflitos, controlando todo o processo de vendas.
Commercial teaching
O commercial teaching descreve o caminho que deve ser seguido em uma abordagem de vendas desafiadora:
- The Warmer: é quando o vendedor deve demonstrar empatia pelo cliente e, ao mesmo tempo, autoridade. Aqui, é preciso falar do mercado e dos desafios que serão encontrados. Para ganhar a confiança, o vendedor deve mostrar como os clientes enfrentam seus desafios e problemas no dia a dia por meio de exemplos;
- The Reframe: é a parte mais importante do processo de vendas. Aqui, o vendedor deve apresentar novas perspectivas e apontar problemas que ainda não haviam sido identificados pelo cliente. Em geral, as soluções estão relacionadas à falta de investimento ou a processos pouco eficientes. É preciso oferecer insights e focar na raiz dos problemas;
- Rational Drowning: momento de demonstrar que o insight é a melhor solução para o cliente por meio de números e resultados;
- Emotional Impact: hora de criar uma conexão entre o problema e a dor do cliente, mostrando como isso afeta o dia a dia e o desempenho da sua empresa;
- A New Way: aqui, é preciso mostrar as vantagens competitivas e qual caminho deve ser seguido pela empresa que deseja se destacar no mercado;
- Your solution: apresentar a solução e como ela fará a empresa se destacar no mercado.
Os desafiadores usam a sua capacidade de desafiar o cliente para ensinar esse comprador a competir com mais eficiência, envolver todas as partes interessadas e assumir o controle da venda.
Esse controle pode ser obtido quando o vendedor exibe uma grande capacidade de manter o foco durante todo o processo e não mostra dificuldades em falar sobre o preço do produto, por exemplo.
Além disso, segundo o The Challenger Sale, os desafiantes pressionam o cliente a olhar para novas ideias sobre seus desafios comerciais. Mesmo quando há uma reação negativa, o desafiante mantém-se firme com insights e dados. Isso é importante para levar o cliente a aceitar novas ideias e apostar em um novo produto.
O vendedor desafiador direciona o cliente, mas com respeito e firmeza, nunca de forma agressiva. Veja um exemplo de sucesso:
Case DuPont
A DuPont é uma empresa americana do setor químico que vende produtos e serviços para os mais diversos setores da indústria e do comércio. Para ajudar seus vendedores a assumirem o controle em uma negociação, a empresa fornece um modelo de planejamento para a pré negociação.
O documento destaca os pontos fortes da marca, o que inclui a qualidade superior dos produtos. Isso permite que o vendedor tenha uma imagem clara do valor fornecido ao cliente de modo que possa negociar com mais confiança.
O treinamento também prepara os vendedores para responder às perguntas dos clientes e permite que os funcionários entendam onde podem fazer concessões.
A DuPont aposta em quatro pilares para manter a tensão construtiva de uma negociação:
- Reconhecer e adiar: quando os clientes pedem um desconto, o vendedor busca entender melhor as suas necessidades e criar mais valor antes de negociar. Assim, ele ganha mais tempo e cria uma tensão criativa;
- Aprofundar e ampliar: aqui o vendedor faz com que o cliente perceba as necessidades que serão atendidas pela marca. Isso faz com que o cliente perceba o valor do produto que está sendo oferecido;
- Explorar e comparar: os diferentes benefícios são analisados de modo a encontrar soluções que não afetem a margem de lucro e, ao mesmo tempo, oferecem valor ao cliente;
- Conceder de acordo com o plano: determinar o que conceder, como e quando fazê-lo é fundamental em uma negociação. A sequência de mensagens enviadas ao cliente é planejada e estudada.
O sucesso da empresa, portanto, é impulsionado por três pontos principais: investigação, criação e compartilhamento.
A investigação opera para identificar o que está impedindo o fechamento da venda. A criação de soluções inclui um mapeamento inovador, capaz de atender aos desafios dos clientes e criar oportunidades de vendas cruzadas. Os grandes vendedores, assim como os gerentes, compartilham seus esforços de inovação para permitir a replicação por toda a equipe de vendas.
Embora o The Challenger Sale seja sobre vendas, seus insights podem ser aplicados em todos os setores de uma empresa, mesmo aqueles cujo foco não seja a venda ou o desenvolvimento de um produto. Afinal, todo trabalho tem um “cliente”, mesmo que esse alguém não gere lucros diretos para a empresa ⎼ esse cliente pode ser seu parceiro de negócios, seus fornecedores ou colaboradores a quem você responde dentro da empresa.
Se você trabalha com RH, por exemplo, o Challenger Sale pode ser usado como um método de ensino, adaptação e controle de um processo seletivo. Ofereça aos candidatos informações que eles não têm, enquadre sua busca de trabalho como uma necessidade maior de progressão na carreira e dê a eles fatos e números antes de apresentar sua empresa. Isso atrairá funcionários mais engajados.
Gerencia a área de TI? O perfil desafiador permitirá que você aponte novas tecnologias e ofereça diferentes soluções para o setor antes de pedir que seus funcionários apostem em novas metodologias de trabalho.
Novas ideias podem ser aplicadas a qualquer área, o que permite que todos os tipos de empresa possam se beneficiar do The Challenger Sale, o estudo de negócios mais informativo e acionável que surgiu nos últimos anos.
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