Como você pode atuar estrategicamente no processo de vendas? Saiba que é possível você conectar necessidades e desejos dos clientes e, assim, oferecer o melhor produto para seu público.
Possuir conhecimento em técnicas de vendas e buscar entender o que o consumidor precisa são alguns pontos a refletir. Neste artigo, abordamos o tema que pode facilitar sua atuação no momento de concretizar uma venda.
Descontentamento ou insatisfação
Vamos partir de uma análise do autor Neil Rackam, “o primeiro sinal de uma necessidade é um leve descontentamento ou insatisfação”.
Essa provocação foi apresentada pelo professor Guilherme Carvalho do LABFIN.PROVAR – FIA, no webinar: Conquistando desejo de compra para ampliar o sucesso em vendas, que fala sobre trabalhar o processo de venda a partir desse aspecto.
Por outro lado, vemos que cabe ao vendedor fazer com que o cliente perceba que existe um problema ou uma insatisfação e, por isso, há a necessidade de adquirir determinado produto ou contratar um serviço.
Comportamentos fundamentais
Para acontecer o sucesso nas vendas, é preciso mais do que sorte. É fato que possuir algumas características o ajudam a vender melhor, porém você também pode desenvolver competências que o levarão ao bom desempenho como vendedor.
Entretanto, profissionais com experiência na área comercial defendem alguns pontos em comum para obter resultados satisfatórios nas vendas:
– ter empatia (interesse no outro e criar afinidade);
– comunicar com clareza;
– ouvir o cliente;
– entender os gatilhos para a compra;
– usar a negociação.
Além disso, outro comportamento importante identificado por especialistas da área é o impulso do ego. É o mesmo que o desejo de conquistar, possuir uma motivação para bater metas e ultrapassar desafios.
“As pessoas que têm o impulso do ego sentem prazer em conquistar, têm reconhecimento e o ego impulsiona a ter foco em resultado”, comenta o professor.
O vendedor que tem empatia somada ao impulso do ego consegue entender o que o cliente oferece e ir além do que foi pensado inicialmente.
Ou seja, pode buscar a venda de forma respeitosa e provocar a necessidade no cliente, avaliando com ele o que precisa realmente.
Ter um porquê muito claro
Empresas e pessoas que pensam diferente, que trazem uma identidade, têm fãs e não apenas clientes, segundo o professor Guilherme.
Neste caso, as pessoas compram o seu “porquê”. Quer dizer, os consumidores desejam adquirir seus produtos ou serviços por causa dos valores que a organização defende e estão implícitos em suas vendas. “Isso ajuda a criar conexão com o cliente”, afirma o professor no evento online.
Alcançar a excelência
Existe uma técnica, que o acrônimo SPIN simplifica, para realizar uma venda pautada no relacionamento com o cliente. As iniciais significam:
– Situação;
– Problema;
– Implicação;
– Necessidade.
“Você faz uma série de perguntas para entender a situação que o cliente vivencia”, explica o professor.
Dessa forma, seguindo a partir dessa técnica, você pode despertar no consumidor o desejo de comprar o produto que você vende.
Com isso, não somente você consegue obter uma venda bem sucedida, como gerar a satisfação do cliente. Essa é a melhor forma de resolver um problema e ter um retorno positivo.
Então, achou esse tema interessante? Pode aplicar no seu dia a dia? Assista ao vídeo e saiba mais detalhes dessas técnicas para aplicar no seu trabalho:
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