Os dados de uma pesquisa recente da PWT sobre o varejo, mostraram um vasto potencial de intenção de compra nas classes C, D e E.

Entre os consumidores desse grupo, 83% passaram a consumir mais nos últimos dez anos.

Em relação ao futuro, 68% pretendem aumentar o consumo nos próximos dez anos, mesmo percentual das classes A e B.

O estudo também enfatiza que esse grupo está disposta a investir em experiências no varejo.

A redação da FIA – LABFIN.PROVAR conversou com o professor Ivan Rizzo, coordenador dos cursos de pós-graduação e MBA em varejo para falar sobre esse fenômeno do setor.

Leia abaixo a opinião do especialista sobre o assunto.

Existe alguma correlação entre a disposição em pagar mais pela experiência e setores específicos da economia ou tipos de produtos/serviços?

 Ivan Rizzo – Existe um movimento das organizações que em estratégia se chama “isomorfismo mimético” que significa, literalmente, copiar o que está dando certo. Então uma área imita a outra, bebe em outras fontes e as inovações continuam se propagando. Em um exemplo simples, qualquer usuário de rede social conhece o “swipe” (arrastar para o lado). Aquilo era específico de um aplicativo de relacionamentos, e hoje está em Instagram, todo varejista online, etc. Então, toda categoria criou seus níveis superiores, experiências diferenciadas, sala VIP, entrega diferenciada: isso vale tanto para concessionárias de veículos a lojas de vestidos de noiva.

Como as empresas podem adaptar suas estratégias de marketing e vendas para capitalizar essa disposição das classes C, D e E em pagar mais pela experiência?

Ivan Rizzo – O fundamental é a empresa não se iludir e achar que a classe C é homogênea. Ela é temperada pela geografia, costumes locais, formas de deslocamento, etc… Estamos falando de um número de pessoas superior à da Argentina. Assim como tem gente que pega 2 horas de transporte público para chegar ao trabalho, tem gente que trabalha na própria comunidade. Não dá para cair na ilusão de plugar uma única campanha na tomada, não ir lá no PDV acompanhar a promoção e depois achar que está tudo certo. O time de futebol de várzea da comunidade é tão ou mais importante para aquele público que o jogo da tv aberta. A diferença é que não tem algo estruturado para calcular ROAS, etc. Então entra muito de arte do gestor e menos de ciência.

Quais são os desafios potenciais que as empresas podem enfrentar ao tentar capitalizar a disposição em pagar mais pela experiência nessas classes sociais?

Ivan Rizzo – Vou bater na mesma tecla: não existe “one size fits all”. Pegando uma única variável: as classes C, D e E não são caracterizadas pelo apreço à leitura (se declaram “leitores” 53% da classe C e 38% das classes D/E, segundo o Instituto Pro-Livro (https://www.cenpec.org.br/tematicas/retratos-da-leitura-no-brasil-por-que-estamos-perdendo-leitores). Menos da metade do público potencial vai ler o seu panfleto!!! Você está promovendo degustação do seu produto ou serviço? Como você está capturando as impressões do consumidor? Como essa informação está sendo propagada dentro da organização? Quais são as situações e formas de uso dos seus produtos? No Nordeste, antigamente, era comum aquela foto da criança em frente a uma pilha de latas de leite em pó e as marcas sabiam disso. Qual o equivalente moderno a essa prática? É importante pensar em tudo isso.

Fonte: Redação FIA – LABFIN.PROVAR