Possuir conhecimento em técnicas de vendas e buscar entender o que o consumidor precisa são alguns pontos a refletir para facilitar a atuação no momento de concretizar uma venda.
Vamos partir de uma análise do autor Neil Rackam, “o primeiro sinal de uma necessidade é um leve descontentamento ou insatisfação”.
No cenário comercial, cabe ao vendedor fazer com que o cliente perceba que existe um problema ou uma insatisfação e, por isso, há a necessidade de adquirir determinado produto ou contratar um serviço.
Comportamentos fundamentais
Para acontecer o sucesso nas vendas, é preciso mais do que sorte. É fato que possuir algumas características ajuda a vender melhor, porém é possível desenvolver competências que levam ao bom desempenho como vendedor.
Entretanto, profissionais com experiência na área comercial defendem alguns pontos em comum para obter resultados satisfatórios nas vendas:
– ter empatia (interesse no outro e criar afinidade);
– comunicar com clareza;
– ouvir o cliente;
– entender os gatilhos para a compra;
– usar a negociação.
Além disso, outro comportamento importante identificado por especialistas da área é o impulso do ego. É o mesmo que o desejo de conquistar, possuir uma motivação para bater metas e ultrapassar desafios.
O vendedor que tem empatia somada ao impulso do ego consegue entender o que o cliente oferece e ir além do que foi pensado inicialmente.
Ou seja, pode buscar a venda de forma respeitosa e provocar a necessidade no cliente, avaliando com ele o que precisa realmente.
Ter um porquê muito claro
Empresas e pessoas que pensam diferente, que trazem uma identidade, têm fãs e não apenas clientes. Neste caso, as pessoas compram o seu “porquê”.
Isso quer dizer que os consumidores desejam adquirir seus produtos ou serviços por causa dos valores que a organização defende e estão implícitos em suas vendas. “É o que ajuda a criar conexão com o cliente”, afirma Guilherme Carvalho, professor da FIA – LABFIN.PROVAR.
Alcançar a excelência
Existe uma técnica, que o acrônimo SPIN simplifica, para realizar uma venda pautada no relacionamento com o cliente. As iniciais significam:
– Situação;
– Problema;
– Implicação;
– Necessidade.
“Você faz uma série de perguntas para entender a situação que o cliente vivencia”, explica o professor.
Como aperfeiçoar essa habilidade?
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Fonte: Redação FIA – LABFIN.PROVAR
